Sentado con
el gerente de una empresa que asesoro, hablando sobre la incertidumbre que
presenta la economía por estos días, me decía que necesitaba con urgencia de mi
apoyo para que hiciera un programa de reducción de costos y gastos sin
precedentes. “El palo no está para cucharas y debo de ahorrar al máximo para
enfrentar la crisis”, me dijo.
Yo lo miré
asintiendo sobre la importancia del asunto, pero le dije algo que lo dejó con
la boca como para que le dieran una cucharada de sopa. “En épocas de vacas
flacas más que apretarse el cinturón, es importante hacer un uso efectivo de
los recursos, para saber en dónde deben de reinvertirse y lograr resiliencia y
crecimiento rápido”
“¿Crecimiento?
¿En época de crisis?”, refutó él.
“Si, en
época de crisis. Reinvertir el dinero en áreas que ofrezcan o potencialicen el
crecimiento de la empresa para ampliar la brecha con la competencia o para ganar
confianza con el consumidor son algunas acciones, invirtiendo, por ejemplo, en
mercadeo”
“¿Mercadeo? No
hay plata para la nómina ahora para mercadeo”, dijo. “¿Qué Pyme lo hace?”
“Muchas para
tu sorpresa, pero la idea es aprovechar la crisis para desarrollar la
mentalidad de inversionista cuando los demás están buscando con desespero reducir
costos para mantenerse en el mercado, algo que incluso, puede llevarlos al
cierre de sus empresas”, agregué.
Y la
propuesta no era disparatada.
Estaba
orientada hacia la reasignación
eficiente de recursos para impulsar campañas de mercadeo dirigidas a la
búsqueda de crecimientos marginales en venta, para distanciarse de la
competencia de manera contundente. Algo de poca usanza, pero nada extraño entre
quienes enfrentan al toro por los cuernos, como se deduce del artículo Recesión y tiempos de crisis: ¿Recortar gastos, o invertir más en marketing y publicidad?, de Puro Marketing.
Pero el
problema es la mentalidad de quienes dirigen las empresas.
La mayoría
lo hace con temor, esperando el milagro divino, con el ojo puesto en la competencia
sin saber que hacer, considerando que, con recortar costos y gastos, el barco
no se hundirá.
Seguro
ayudará, pero sin inversión no hay crecimiento. Solo quienes se han atrevido a
desafiar las crisis han encontrado una oportunidad de oro para ser sostenibles,
crecer, y generar valor para sus propietarios.
Allí está la
diferencia entre la mentalidad de crecimiento de los exitosos, versus la del
miedo escondido en prudencia, que no da espacio para el crecimiento y el desarrollo
empresarial.
En tiempos
de crisis, el marketing es más importante que nunca.
También el fortalecimiento
de la mentalidad emprendedora, resiliente, de quienes toman decisiones comerciales.
Con ella se empoderarán para identificar las mejores opciones estratégicas para
negocio y recuperarse con fuerza. Aquí algunas ideas para lograrlo:
Invierta
en mercadeo, si aún no lo hace
Actúe con
rapidez y conozca de primera mano lo que su seguidor o fan (consumidor) quiere. Los sentimientos de compra del
seguidor cambian con rapidez, en épocas de crisis y ellos esperan una pronta
solución para satisfacer sus necesidades. Recuerden el enfoque de públicos dinámicos propuesto
en artículos anteriores. No se deje atrapar de la noche rumiando ideas que
necesitan ejecutarse con celeridad. Es mejor corregir sobre la marcha. Diseñe o
mejore sus canales de comunicación para identificar y comprender lo que ellos
quieren.
Promueva estrategias
de marketing de embudo. Te ayudarán a fortalecer la demanda
existente y a crear una nueva fortaleciendo la marca y los aspectos comerciales
del negocio. Construye tu embudo, y combina acciones de mercadeo tradicional
con el de rendimiento para optimizar la inversión, buscando capitalizar
acciones de compra inmediata, construyendo a la vez, relaciones de largo
aliento. Conoce más sobre esta estrategia de mercadeo muy utilizada, por estos
días.
Mentalidad
de inversionista del equipo estratégico de mercadeo. No para recortar gasto sin sentido
sino, para optimizar la aplicación del recurso en la potencialización de acciones
que faciliten el desarrollo de productos/servicios, de nuevos mercados o la ampliación
de los existentes; que permitan comunicarse mejor o la construcción de
comunidades de fans con la marca. Debe fortalecerse, además, el diseño de modelos
e indicadores de medición para medir la efectividad (eficiencia + eficacia) de
las acciones y el uso del dinero.
Acción. No hay mucho tiempo para actuar. La
supervivencia de la empresa esta en juego y no hay mucho tiempo para actuar. Identifique
necesidades, Fíjese metas financieras y comerciales realizables, proponga un
plan de acción y comprometa al equipo a la acción.
Muchos de
ustedes se escudarán en el tamaño del negocio, para no asumir el reto. De no
contar con el recurso humano para hacerlo, recurra a un experto, a una entidad
de fomento empresarial del orden público o social, o una universidad
para que quienes conocen sobre el tema, le den una mano. Los tiempos difíciles
ofrecen oportunidades para sacudir a la competencia y ganar terreno frente a
los seguidores. No es tiempo de apretarse el cinturón, es el de impulsar el
crecimiento y la resiliencia para vencer la incertidumbre.
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Gracias por
tu lectura. Nos leemos en el próximo ensayo.
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